Николай
Тюленев,
партнер
NeoRealty
8 (903) 961 53 01
[ 2010-06-27 21:33:11 ]

«Эксклюзивный Договор – щит или меч?» (доклад на XII Конгрессе РГР 09 июня 2009)

«Эксклюзивный Договор – щит или меч?» (доклад на XII Конгрессе РГР 09 июня 2009)
Эксклюзивный Договор (ЭД) = обязательство по оказанию услуг, определяемое как:
"гражданское правоотношение, в силу которого исполнитель (услугодатель) обязан совершить те или иные действия, результат которых не имеет овеществленного выражения и не может быть гарантирован, а заказчик (услугополучатель) обязан оплатить оказанные услуги."
(Гражданское право. Учебник. /под ред. Сергеева А.П., Толстого Ю.К. том 2. стр.634)



Речь пойдет об использовании эксклюзивных договоров на Московском вторичном рынке жилых помещений, в основном при продаже квартир эконом-класса, как о наиболее развитом и (до последнего времени) цивилизованном.
Эксклюзивный договор сегодня является сильнейшим оружием в руках профессионального риэлтора.
Против кого это оружие направлено, или наоборот кого оно призвано защищать?
На этот вопрос я постараюсь дать сегодня ответ.

Суть ЭД – получение агентством исключительного права представлять интересы клиента при подготовке и проведении сделок с недвижимостью.

Мы рассмотрим ЭД в трех измерениях:
- историческом (что было, что стало, что будет);
- практическом – целевом (для чего он нужен сторонам по договору);
- юридическом – ЭД как сделка (совсем немного).

I. Начнём, естественно, с истории возникновения ЭД и его трансформаций в зависимости от изменений, происходивших на рынке недвижимости. Вот график, демонстрирующий изменение количества сделок проведенных в агентствах с объектами, продаваемыми по ЭД :




1) 92-96 . Позавчера - «Дикий рынок».
Единое информационное поле об объектах отсутствует. Вероятность продажи объекта прямо пропорциональна числу «зарядов» в различные агентства.
В ЭД нет необходимости ни для клиентов не для агентств, т.к. работы хватает всем.
Основная задача риэлтора – «срастить» вариант из потока заявок.
Агентства-монстры со звучными брендами ещё не выросли.
2) 96-99. Начало усиленного роста крупных агентств, создание им собственных баз данных объектов, выставляемых на продажу. Первые попытки объединения баз в единую (журнал «Тригон»). Появление надежных брендов.
Спектр задач риэлторов расширяется. Постепенно становятся очень востребованы дополнительные «сервисы»: подготовка документов; удобство проведения сделки;
безопасность взаиморасчетов; возникают «истории квартир» и, как следствие, необходимость их проверки. Клиенты, оценив по достоинству эти услуги, начинают заключать ЭД с агентствами. С 01 марта 1996 года начинает действовать 2 часть ГК, в которой предусмотрены: договор возмездного оказания услуг; агентский договор, договор – поручение.
3) 99. – посткризисное падение спроса и цен на недвижимость. Рынок покупателя. Продажа через становится гораздо более вероятна, чем самостоятельная. Количество ЭД резко возрастает. Дело доходит до того, что агентства начинают оказываться работать с продавцами без ЭД. Старт интернет-технологий в риэлторском бизнесе.
4) 2000-2004. - относительно стабильный рынок без резких скачков цен. Создано единое информационное поле по квартирам в Москве. Число ЭД плавно растет. Сформированы основные бренды и агентства-монстры. Расценки на услуги примерно одинаковы у всех риэлторских компаний.
5) 2004-2008. - Стремительный рост спроса на жильё, подкрепленный ипотечным бумом. Время экспозиции свободной квартиры на рынке сокращается до недели. Число ЭД начинает уменьшаться, т.к. чтобы продать квартиру нужно всего один-два раза дать объявление в газету «Из рук в руки». Чтобы заманить продавцов начинают открытый демпинг по ценам на услуги. Тотальные мобилизации в раскрученные бренды. Расцвет «скрытых комиссий».
6) 2009 - Повторение пройденного на новом витке. Падение спроса заставляет продавцов повернуться к риэлторам передом.



II. Практическое (целевое) измерение. Зачем ЭД нужен сторонам?
Клиенту:
Прежде чем ответить на вопрос, для чего клиенту нужен ЭД, необходимо сначала разобраться в причинах, по которым продавец вообще решает обратиться за помощью к риэлтору, а именно
А. Фактически отказывается от права продавать объект самостоятельно:
1) Неуверенность в собственных силах, основанная на:
- отсутствии необходимых знаний;
- отсутствии необходимой информации;
- отсутствии (простого) доступа к «технологическим структурам»;
- боязни быть обманутым.
2) Отсутствие времени.
3) Так принято в данной местности. Обычай продавать только через риэлторов.
4) Так принято в кругу общения продавца (понты).
5) Неумение торговаться (продать по максимальной цене).
Вторым этапом принятия решения о заключении ЭД является:
Б. Отказ от права продавать объект через несколько компаний или частных маклеров. Этот отказ обусловлен следующими причинами:
1) Сам (знакомый, родственник) успешно сработал с конкретным агентством;
2) Различные расценки на услуги. Выбирается самое «дешевое» агентство;
3) Принято в данной местности. Обычай работать только по ЭД.
4) Убедили, что смогут продать по максимально возможной цене.

Проанализировав причины , и учитывая реалии сегодняшнего дня, видим, что наиболее устойчивым мотивом, который присутствует у продавцов всех социальных слоев и всех категорий объектов является МАКСимальная цена реализации. Другими словами:
Цель обращения клиента в агентство и согласия на ограничение своего права самостоятельной продажи в результате подписания ЭД – получение максимально возможной цены в разумные сроки.
Следует, правда, оговориться, что в ряде случаев продавцу бывает важнее получить в минимальный срок разумную цену (иногда, и не разумную). Но подобные случаи входят в сферу деятельности компаний-перекупщиков. А это уже не оказание риэлторских услуг, а несколько иной бизнес. О нем мы здесь говорить не будем.

Теперь рассмотрим, зачем ЭД нужен АН:
АН:
1) Как гарантия оплаты оказанных услуг (грубо говоря - чтобы не кинули).
2) Получение права монопольно определять цену в рекламе. Зафиксировав с
продавцом цену в ЭД агентство получает возможность манипулировать, (открыто
или скрыто), ценой продажи. Именно здесь истоки скрытой комиссии – позора
риэлторского сообщества последних лет.
3) Возможность беспрепятственно строить «цепочки» из своих эксклюзивных
объектов при обменах, что становится особенно актуально сегодня, при низком
покупательском спросе.
4) Возможность «заработать» на штрафах в случае неисполнения продавцом своих
обязательств по ЭД.
На это направлены легендарные договорные «пункты-страшилки» типа:
« …если я, равно как и мои родные, обмолвлюсь хоть словом с покупателем или его представителями, то пусть меня покарает суровая рука моего риэлтора».
Вот один из характерных примеров из ЭД известнейшего в Москве АН:
3.1. Не вступать в переговоры и договорные отношения с любыми третьими лицами по поводу отчуждения ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ, а также не проводить самостоятельно, без участия АГЕНТСТВА, переговоры с потенциальными покупателями, предоставленными АГЕНТСТВОМ. Проведение таких переговоров третьими лицами по поручению ЗАКАЗЧИКА рассматривается как нарушение настоящего пункта.


5.1. При нарушении ЗАКАЗЧИКОМ п.п.3.1 а также иных условий, оформленных в письменной форме и/или досрочного расторжения настоящего Договора ЗАКАЗЧИКОМ и/или отказа ЗАКАЗЧИКА от отчуждения ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ в соответствии с условиями настоящего Договора, ЗАКАЗЧИК уплачивает АГЕНТСТВУ штраф в размере Х000000 рублей.

5) Возможность занимать жесткую позицию при обсуждении условий сделки с
контрагентами, т.е. фактически при торгах с покупателем.

Будучи коммерческой организацией, агентство основной ЦЕЛЬЮ своей деятельности ставит получение максимальной прибыли, максимального вознаграждения за оказанные клиентам услуги. И все перечисленные факторы, (включая п.5, т.к. размер вознаграждения обычно привязан к продажной цене объекта), способствуют увеличению этой прибыли. Тем так и ценен ЭД для риэлтора.
А где же точки соприкосновения интересов клиента и АН при подписании ЭД?

III. Тут подошло время обратиться к юридической составляющей вопроса и рассмотреть ЭД как сделку, т.е. как:
« … действия сторон, направленные на возникновение, изменение и прекращение гражданских прав и обязанностей».
Какие же права и обязанности возникают при заключении ЭД у сторон?
При пристальном рассмотрении, выясняется, что у клиента не возникает никаких прав, за исключением эфемерного права (в отдельных видах договоров) периодически требовать от АН отчет о проделанной работе.
Возникают лишь обязанности, основными из которых являются:
- отказ от любых действий, связанных с продажей объекта без участия агентства;
- оплата услуг АН;
Где же в данном случае «встречное совпадающее волеизъявление сторон», присущее любому гражданско-правовому договору? Что должен оплачивать клиент в соответствии с ЭД?
Рассмотрим структуру предлагаемой стандартной услуги по ЭД:
1) Оценка.
2) Подготовка документов.
3) Экспозиция (реклама)
4) Предпродажная подготовка объекта.
5) Организация показов.
6) Переговоры по условиям сделки и прием аванса.
7) Сопровождение сделки.
Все эти услуги предлагаются сегодня клиентам мелким оптом и в розницу в большинстве агентств по демпинговым ценам и без всякого ЭД. Тогда ради чего продавцу связывать себя обязательствами? Что из перечисленных пунктов соответствует его чаяниям и может способствовать достижению заветной цели – получению максимальной цены за объект?

Очевидно. Это совокупность пунктов 4-5-6. Это - умение грамотно продать товар.
Именно за эту услугу клиент готов платить серьёзные %, т.к. прекрасно понимает, что нанимая специалиста по продажам не тратишь деньги, а наоборот – их приобретаешь.
И те агентства, которые имеют сегодня в штате квалифицированных специалистов по продажам, уже получили существенное конкурентное преимущество. Оно будет расти и дальше.
Почему же сегодня, не смотря на кризис, клиенты не торопятся, как в 99-ом заключать ЭД с агентствами?
Причин тому несколько и они гораздо глубже, чем это может показаться.
1) Первая и, на мой взгляд, основная причина – существенное снижение престижа профессии «риэлтор».
Подписывая ЭД исключительно в своих интересах агентства забыли о клиенте, о том, зачем он пришел к риэлтору, в какой услуге он нуждается и за какую готов платить.
В начале мая я проводил опрос на общероссийском форуме NERS.ru на тему:
«Что такое эксклюзивный договор с продавцом?».
В числе вопросов был и вопрос об ответственности агентства за неисполнение или не надлежащее исполнение обязательств по ЭД, например за срыв срока продажи. Вопрос весьма актуальный в условиях перманентного снижения цен.
Ответ однозначный – нет. Гарантировать сроки продажи не можем и неустойку платить не будем. А вот навешать на клиента штрафы по каждому удобному случаю – всегда пожалуйста! Где же тогда симметричная ответственность, господа хорошие? Где она? Люди просто боятся подписывать ЭД в нынешних редакциях доморощенных юристов. Боятся и шарахаются от них, как «чёрт от ладана».
2) Утрата доверия к риэлтору как к специалисту. Средняя квалификация риэлторов сегодня на порядок ниже, чем в том же 99-м хотя бы потому, что самих «риэлторов» в кавычках за последние 3-5 лет легкого рынка стало на порядок больше.
Нам перестали верить, перестали верить в то, что риэлтор способен оказать квалифицированную помощь, а не только брать деньги.
3) Делая акценты на псевдо-гарантии и скрытые комиссии, агентства упустили из программ подготовки сотрудников основную составляющую работы риэлтора – умение продавать. А она была и будет наиболее востребованной услугой во все времена.
Что ждет нас с вами завтра? Где выход из сложившийся ситуации?
Он в устранении указанных причин.
Но перестроить психологию и заставить себя работать в интересах клиента, изменить его отношение к нашей профессии очень и очень сложно.
На это понадобится время. Время, на то, чтобы с рынка ушли случайные люди и остались лишь настоящие специалисты своего дела. И своего слова.
С чего можно и нужно начать уже сегодня?
С приведения к общему знаменателю самих ЭД. С их унификации.
Это позволит клиенту, в идеале, имея на руках унифицированный ЭД без страха придти в любое агентство нашей необъятной Родины, с уверенностью, что для него сделают там все возможное.
И наоборот. Агентства должны быть уверены, что наш самый гуманный в мире суд в любом закоулке нашей необъятной Родины, в случае отказа недобросовестного клиента оплатить оказанные услуги, при рассмотрении дела примет справедливое решение.
Грамотно составленный, унифицированный ЭД является надежным щитом для добросовестного клиента и исполнителя, и карающим мечом против недобросовестных клиентов, контрагентов и исполнителей.


Код для вставки ссылки на эту статью:
Выделите и скопируйте (Ctrl-C) этот код (↑). Затем вставьте его в свой блог или сайт.
Ранее:
Copyright (C) Агентство недвижимости Неориэлти (neorealty.ru)